Key Account Manager – zakres obowiązków

Key Account Manager (KAM odgrywa istotną rolę w utrzymaniu i rozwijaniu relacji z najważniejszymi klientami lub klientami korporacyjnymi. Jego głównym celem jest zapewnienie, że klient jest zadowolony z usług lub produktów firmy, co przekłada się na długoterminową współpracę i wzrost obrotów.

Główne obowiązki Key Account Managera

Główne obowiązki Key Account Managera (KAM) to złożona i strategiczna rola, która obejmuje wiele aspektów zarządzania kluczowymi klientami. Oto bardziej szczegółowe rozwinięcie tych obowiązków:

• Identyfikacja kluczowych klientów: KAM musi dokładnie zrozumieć profil klienta i jego znaczenie dla firmy. Wybiera potencjalnych kluczowych klientów, którzy mogą przynieść największe korzyści i długoterminową wartość dla organizacji.
• Pozyskiwanie klientów: Opracowuje strategie pozyskiwania nowych kluczowych klientów, a także inicjuje kontakt z nimi. Może to obejmować prowadzenie prezentacji, negocjacje cenowe i tworzenie propozycji wartości.
• Utrzymywanie relacji: KAM buduje trwałe relacje z klientami poprzez regularne spotkania, rozmowy telefoniczne i e-maile. Jest odpowiedzialny za zrozumienie potrzeb klienta i zapewnienie, że firma dostarcza rozwiązania, które spełniają te potrzeby.
• Rozwijanie strategii biznesowej: KAM opracowuje spersonalizowane strategie biznesowe dla każdego kluczowego klienta. Działa jako doradca biznesowy dla klienta, oferując rozwiązania, które pomagają klientowi osiągnąć cele biznesowe.
• Negocjacje i umowy: KAM jest odpowiedzialny za negocjacje z klientem w sprawie cen, warunków umowy i innych aspektów współpracy. Musi dbać o interesy zarówno firmy, jak i klienta, aby osiągnąć win-win.
• Zarządzanie projektami: Często KAM jest zaangażowany w zarządzanie projektami związanymi z dostarczaniem produktów lub usług klientowi. Monitoruje postęp projektu i zapewnia, że klient jest zadowolony z jego przebiegu.
• Analiza i raportowanie: KAM śledzi wyniki sprzedaży i analizuje dane dotyczące klientów. Tworzy regularne raporty, które pomagają firmie zrozumieć, jakie działania są skuteczne, a które wymagają poprawy.
• Rozwiązywanie problemów: KAM jest odpowiedzialny za rozwiązywanie problemów i konfliktów, które mogą pojawić się w trakcie współpracy z kluczowymi klientami. Stara się rozwiązywać te problemy w sposób szybki i satysfakcjonujący dla klienta.
• Współpraca z zespołem: KAM współpracuje z innymi członkami zespołu, takimi jak dział sprzedaży, marketingu, produkcji i obsługi klienta, aby zapewnić kompleksową obsługę klienta.

Kwalifikacje i umiejętności Key Account Managera

Key Account Manager (KAM) to stanowisko, które wymaga odpowiedniego zakresu umiejętności, aby skutecznie zarządzać kluczowymi klientami i przyczynić się do rozwoju firmy. Oto najważniejsze z wymaganych umiejętności, w tym również narzędzi i programów:

• Doświadczenie w zarządzaniu klientami lub sprzedaży: KAM powinien mieć doświadczenie w pracy z klientami, zwłaszcza w kontekście zarządzania relacjami biznesowymi. Zrozumienie procesu sprzedaży i obsługi klienta jest kluczowe.
• Branżowa wiedza: Preferowane jest doświadczenie w branży związanej z produktem lub usługą oferowaną przez firmę. To pozwala KAMowi lepiej zrozumieć potrzeby i wyzwania klientów w danej branży.
• Umiejętność budowania relacji i komunikacji interpersonalnej: KAM musi być ekspertem w budowaniu zaufania i trwałych relacji z klientami. Skuteczna komunikacja interpersonalna jest kluczowa, zarówno w kontaktach twarzą w twarz, jak i w komunikacji wirtualnej.
• Zrozumienie rynku i konkurencji: KAM powinien być na bieżąco z trendami rynkowymi i konkurencją. Może korzystać z narzędzi analitycznych i badań rynkowych, aby śledzić zmiany w branży.
• Umiejętność analizy danych i raportowania: KAM musi być w stanie zbierać, analizować i interpretować dane dotyczące klientów. Narzędzia takie jak systemy CRM (Customer Relationship Management) są nieocenione w zarządzaniu informacjami o klientach. Narzędzia CRM: Korzystanie z systemów CRM jest nieodzowne dla KAM. Pozwalają one na śledzenie historii interakcji z klientem, zbieranie danych i tworzenie raportów. Popularne narzędzia CRM to Salesforce, HubSpot CRM, Microsoft Dynamics itp.
• Tworzenie prezentacji: KAM często przygotowuje prezentacje dla klientów, aby przedstawić propozycje wartości lub raporty dotyczące wyników. Do tworzenia prezentacji można używać programów takich jak Microsoft PowerPoint lub narzędzi online, takich jak Canva czy Prezi.
• Umiejętność negocjacji i rozwiązywania problemów: KAM często uczestniczy w negocjacjach cenowych i warunkach umowy. Powinien być zdolny do skutecznego rozwiązywania problemów i konfliktów w trakcie współpracy z klientami.
• Samodzielność w działaniu i podejmowaniu decyzji: KAM często działa niezależnie i podejmuje ważne decyzje dotyczące strategii obsługi klienta. Powinien być samodzielny i pewny siebie.
• Dobra organizacja pracy i umiejętność zarządzania czasem: KAM musi efektywnie zarządzać swoim czasem, aby skupić się na najważniejszych klientach i projektach. Narzędzia do zarządzania czasem, takie jak kalendarze online, mogą być bardzo pomocne.

W sumie, Key Account Manager musi posiadać zestaw umiejętności, które pozwalają mu zarządzać relacjami z klientami, analizować dane, prowadzić negocjacje i działać samodzielnie.

Inne nazwy stanowiska

Stanowisko Key Account Manager może mieć różne nazwy w zależności od firmy i branży. Oto kilka innych nazw, które są często używane jako synonimy lub podobne stanowiska:

• Manager ds. Kluczowych Klientów
• Strategic Account Manager
• Account Manager
• Marketplace Account Manager
• E-commerce Key Account Manager
• Customer Relationship Manager (CRM)
• Customer Success Manager
• New Business
• Business Development Manager
• Manager ds. Kluczowych Klientów
• Marketplace Account Manager

Wynagrodzenie na stanowisku E-commerce Manager 

Wysokość wynagrodzenia dla stanowiska Key Account Manager (KAM) na polskim rynku pracy może również różnić się w zależności od wielu czynników. Oto ogólne wytyczne dotyczące poziomu wynagrodzenia dla KAM:

• Lokalizacja: Wynagrodzenia w Polsce mogą znacznie różnić się w zależności od regionu. W większych miastach, takich jak Warszawa, Kraków czy Wrocław, gdzie koszty życia są wyższe, można oczekiwać wyższych płac niż w mniejszych miejscowościach.
• Branża: Branża ma wpływ na poziom wynagrodzenia. Stanowiska KAM w sektorach takich jak IT, finanse czy farmacja często oferują wyższe wynagrodzenia niż stanowiska KAM w innych dziedzinach.
• Doświadczenie: Osoby z większym doświadczeniem na stanowisku KAM lub w danej branży mogą otrzymywać wyższe płace. Nowi pracownicy lub ci z mniejszym doświadczeniem mogą otrzymać niższe wynagrodzenie.
• Rozmiar firmy: W większych firmach, zarówno krajowych, jak i międzynarodowych, KAM może oczekiwać wyższych wynagrodzeń niż w mniejszych przedsiębiorstwach.
• Zakres obowiązków: Poziom wynagrodzenia może być uzależniony od rozmiaru portfela klientów KAM oraz od zakresu jego odpowiedzialności. KAM zarządzający większymi portfelami klientów lub bardziej złożonymi projektami mogą otrzymywać wyższe płace.
• Premie i dodatki: Często KAM mają możliwość zarabiania na premiach lub dodatkach, które są uzależnione od osiągniętych wyników sprzedaży lub utrzymania relacji z klientami.

Przykładowo, dla rynku polskiego, wynagrodzenie roczne dla stanowiska Key Account Manager może wynosić średnio od 60 000 złotych do 150 000 złotych lub więcej, w zależności od opisanych wyżej czynników. Warto również zwrócić uwagę, że poziom wynagrodzenia może być negocjowany podczas procesu rekrutacji, a firma może oferować różne korzyści dodatkowe, takie jak premie, pakiet zdrowotny i inne świadczenia. 

Podsumowanie

Stanowisko Key Account Manager (KAM) to kluczowy element strategii biznesowej, koncentrujący się na budowaniu i utrzymaniu relacji z klientami. W Polsce, poziom wynagrodzenia dla KAM jest uzależniony od wielu czynników, takich jak branża, doświadczenie i lokalizacja. Znaczenie osób zatrudnionych na stanowisku Key Account Manager w organizacjach stale rośnie, a ich umiejętności obejmują zarówno aspekty interpersonalne, jak i analityczne. Wartościowa praca KAM’a przyczynia się do zysków firmy i długotrwałych relacji z klientami.